二、预判竞争格局，构建核心需求满足能力
1、收购是一种不对称竞争
现在，我们非常有必要去研究一下竞争方式变化带来的影响。
我的一位朋友来访，在聊天中说出了他的无奈：他是一家某国内著名前期料品牌的省级代理，高峰期每个月可以卖500-600吨，利润可观。但现在下降到只有几十吨，如同鸡肋。销量哪儿去了？他的客户群体有两类，一类是养猪的散养户，因为前两年养猪亏了，不养了；第二类是超大规模的猪场，本来用量很大，但后来被一家上市饲料企业收购了部分股权，所以，换成了这家企业的产品。第二类的现象现在越来越多了：这种方式就是有别于传统竞争方式的新的竞争手段。新的方式改变了客户获取的方式，带来了更多的非对称竞争。
举例：一家以饲料发家的上市企业，这几年发展缓慢，于是开始采用新的方式：利用上市公司融资优势，收购一些基础不错，但又资金短缺大猪场的部分股权，成为猪场的合伙人，产品自然就进去了。现在，正好又赶上猪价高位，一下子赚了很多钱，量利双增，财务报表很好看。面对这种竞争方式，常规的销售方式，谈产品？谈价格？谈指标？有用吗？没用！
当然，这种方式并不都是有价值的：前几年，有一家财大气粗的上市公司，砸钱去“收购”经销商，业务增长很快，甚至年增长率达到了40%多，但这几年下滑又很快。为什么？它收购的是正在没落的力量。很多经销商只赊销加价，不能带动养殖户提高，养殖户赚不到钱，自己都不养了，经销商也每况愈下，所以，这种“收购”的意义不大，是虚火。
2、更多竞争手段将不断涌现
企业的资源和能力是不一样的，但无论大小，大家都想建立自己的核心竞争力，而事实上，大家每天张嘴闭嘴所说的核心竞争力对于大部分企业来说，只是一种奢望或自慰而已。影响打造核心竞争力的因素很多，但其中有一点，就是对成本的考虑，这包括时间成本、人力成本和资金成本。这种短平快的思维在国人中很普遍。所以，温氏可以建立起核心竞争力，是因为大而持久的投入和努力。
但现在不一样了，很多经营者还没来得及建立起核心竞争力就面临了生死选择。而在生死选择面前，风险就会被置于相对次等的位置。为了活下去，更多的竞争手段会不断涌现，特点是投入更大、下手更狠、花样更多。所以，在转型前要有提前预判、要有预案，在过程中既随机应变又把握什么是需要坚持的。不过，现在看来，对很多经营者来说很难，因为他们的心已经乱了。
3、养殖企业拥有更大底气
三十年河东，三十年河西；风水轮流转，今年到我家。养猪企业风光了一年多，如今依然傲娇，带来新的投资热潮。但这次热潮的形式不一样了，不是散小，而是产业链和规模化，机械化和智能化。过去很长一段时间，畜牧业的投资热点在饲料领域，市场容量大，容易上规模，风险小，所以，在2014年前，这种投资达到了巅峰，从饲料设备厂的供不应求就可以看出。而现在不同了，投资的热点已经转向养殖业和品牌食品业，应该说，在买方时代，饲料企业的生存和发展方式必须转变，应当更加符合下游的诉求。下游诉求什么？
实际上，养殖业很多时候并不待见上游的饲料和动保企业，尤其是养殖者进入深度亏损的时候，他们看到上游企业依然赚了很多，就会心里很不爽。因为你和他们没有同甘共苦。所以，今天猪价大涨，养殖者手中有钱的时候，这种情绪更容易表达出来，手里有钱了，就有了更多的选择空间，因此，饲料企业在猪价好的时候，反而感到销售更艰难，就是这个原因。
4、客户诉求简单、清晰
上游饲料企业面临的问题是需求下降带来的吗？基本不是！因为随着竞争主体的减少，实际上剩下的企业获得了更大的蛋糕。相对于养殖量减少的影响，完全可以对冲掉。对于日益感到艰难的饲料企业来说，应该认真思考客户的诉求了。下游的客户最关注什么？客户最关注的就是它的需求。但很多时候我们关注的是客户的微观需求，而不是核心需求、战略需求。只抓住了小的，而没看到大的。
对于养殖场来说，
下游客户最关注的东西有四个：
技术和管理水平低所带来的生产效率低下；
猪价剧烈变动和疫情带来的行情和生物防控风险；?如何把生产资料成本进一步下降；、
自己无法解决的资金困境；
5、解决和满足是转型的两大核心
很多经营者喜欢说“客户第一”，其实只是说说而已，是否客户第一，不看他说什么，而看他做什么。是否以客户需求为中心而调整自己。客户的问题就是我们的问题，客户需求就是我们努力的焦点。谁能帮助他们解决这些问题，谁就能获得青睐。这才是相关者努力的方向，也是证明价值的机会。
扬翔股份的河南河北区现在业务员和技术员的比例大约是1：6，因为他们把更多的精力放到帮助客户解决问题？上，所以，这几年发展很快，经营结果也很令人羡慕。这就是转型，转型的中心是围绕客户的需求，所以，这种转型是有意义的，且长久的。
还出现了一些企业，不是给下游客户垫资（赊销）而是采取入股或合作养殖的方式，做到了你中有我，我中有你，合作也很顺畅。因为这种合作，承担了部分风险，所以，对方喜欢。这是基于客户关注的问题？；当然了，也有很多企业开始关注？，愿意以比较公道的价格给下游代工，做他们的加工车间，赚更加人性化的利润，所以，也有很大的进展。有些企业宣传做定制营养，这个思路不错，但不是下游最想要的，最想要的是进一步降低成本，如果这个诉求满足的不明显，概念带来的销量是暂时的。所以，做代工或定制营养要有诚意。有些企业的代工利润，比自己销售员拓展市场的还多，只能忽悠一时。
除了一些融资能力强的集团企业外，很多养殖场一直在做超出自己资金能力的事，一旦连续两年行情不好，或其它导致亏损的原因，就会深陷资金链断裂的困局，因此？就成了核心需求，被置于一切需求之上。
所以，转型不是你想怎么转？而是要搞清楚客户的核心诉求，看自己的能力，资源能满足哪些核心诉求，继而设计自己的商业模式。很多经营者连转型的目的和目标都没有，就大刀阔斧，最终更丧失了转型的最佳机会和信心。
我想提醒大家一句：正确的转型方向远比仓促的行动更有意义。