验客咨询—董广林
这两年的行业变化速度很快，快到让很多企业措手不及，集体陷入焦躁及迷茫期。对于企业发展的雄心在不断下滑的销量事实冲击下尤其明显。那么怎么改变这种现状就成为一种刚需。随之而来的就是各种概念的出现及传播，而没有大客户就没有未来的观点最近一段时间传播的热度一直居高不下，真的是这样吗？
分析：
任何事情都有两面性，这是事实。而一味的标榜一个概念的优势而忽视背后的风险是有问题的。特别在行业的转型关口，可能会让很大一部分人付出悲惨的代价。
盲目贪大所造成的行业悲惨案例还少吗？无论是企业、经销商乃至终端养猪场，生不如死的案例比比皆是。前几年扩产的饲料企业有多少挣扎在产能过剩的现实困境中？盲目扩群的猪场真的是赚的盆满钵圆吗？贪大求快的经销商有多少现在是生不如死的挣扎？
忘记过去就意味着背叛，巨大的利益后潜存着巨大的风险，没有风险意识，会让很多企业有很大几率跳入陷阱，生不如死。
认知：
大客户诚然是快速提升知名度及销量最具效率的突破点，但是你首先要考虑的是自己有没有能力及实力去搞定这些客户，再讲难听点就是你有没有资格去与大客户去合作？方向不对，努力白费！
对于大部分企业来讲，搞定现在的小客户群体已经是力不从心，难以为继，你去妄想搞定大客户的几率又有多大？
适合自己的才是最好的，无论是企业还是猪场，乃至经销商，了解自己、分析自己、正视自己无疑才是最聪明的。偶然的成功并不能代表必然的结果。鸡血的背后往往是狗血的事实。
因此，大客户战略不是每个企业都有资格玩的，更不是大部分企业能玩的转、玩的起的突围方向。
企业：
很多企业在这几年成立了规模猪场事业拓展部，其结果呢？有几个成功的？而事实却是很多企业深陷债务的泥潭，甚至是市场口碑直线下降。一些企业外债几千万的很普遍，而最后把合作猪场搞的资不抵债不得不参股甚至是收购输血的案例比比皆是。这难道不是事实？
大家都能盯上的点就意味着残酷的竞争，而有没有实力去在这种群狼围攻下最终胜出的实力是非常重要的基础，如果没有，还是趁早去找适合自己的菜更为睿智。
有一家知名的动保企业，做了一个包被的替米产品，终于过关斩将的进入一家知名的养殖集团，结果合作一段时间后，这家养殖集团直接收购了一家动保企业来做这个产品。而这家动保企业仓库内堆积的库存让老板肾疼不已。
很多饲料企业利用各种手段搞定了一些规模终端猪场与其合作，但是最终面对面对巨额的欠款压力而又不得不黯然收手。这样的案例还少吗？
猪场：
由小到大是企业发展的正常规则，但是在这种发展过程中，却有急功近利的赌徒行为不断的上演。从几十头到几百头再到几千头，真正能活下来且活的滋润的又有多少？
很多猪场原来循序渐进的发展速度让猪场经营的很稳定也很赚钱。自从盲目的豪赌及扩群后搞的生不如死，深受煎熬。这样的案例少吗？
15年和16年确实让很多猪场赚到了钱，但是一部分猪场却把赚来的钱放大好几倍去投资扩建，且不说有没有能力把扩群后的猪场经营稳定且盈利的能力风险，这种疯狂后的外债风险是不是悬浮在头上的定时炸弹？而按照这种行为去豪赌的最终成功比例又有多少？
看一个猪场的价值往往不是他的规模有多大，而是他生存的能力有多强。而生存能力的强弱不是在猪价好的时候他能赚多少，而是猪价低的时候他能够坚持赔多久。剩着为王的规则很适合中国的养猪业。
需求：
制定目标的前题是分析，而精准的分析可以让你走更少的弯路。那么随着行业的发展大客户的需求是什么？这个你一定要搞清楚。
无论是大客户还是小客户，都是最终来满足终端消费者变化而变化的。对于消费终端的变化分析是分析客户需求的基础。
在猪肉的消费需求中，从有肉吃到有安全放心的肉吃再到有安全放心且有风味的猪肉吃是未来的清晰的消费需求趋势。
而满足这种趋势需求就成为一种商机。那么大客户的需求基础也因此而诞生。做品牌肉的大客户你跟他谈料肉比行吗？他的核心需求是品牌塑造及产品品质提升，而普通猪肉的大客户需求你跟他谈以上的东西他感兴趣吗？他需要的是在保持猪场稳定前题下的持续降低成本能力。
因此，精准的分析目标大客户的需求是实现大客户战略的前题。
实力：
分析出需求并不代表你有资格去满足这种需求。比如有些大客户现在的核心需求是资金，你能满足吗？另外有些大客户的需求是保持猪场的稳定，你具备这种资源和能力吗？还有一些大客户现在的需求是持续稳定的降低育成成本，你有这种实力吗？
客户的需求是随着客户的发展不断的变化的，特别是即刻需求是最容易切入的，但是对于大部分企业来讲，这种即刻需求的分析能力及获得渠道本身就是一种盲区，更别提即刻满足的实力及能力了。
实力分为硬实力及软实力，硬实力大部分企业从以往的案例及做过的事情上能分析出一些来，但是软实力这种东西你不尝试是很难分析的出来的，特别是信息及圈子比较弱小的企业，更难以及时的获取。但是软实力却是搞定大客户的一个重要捷径。
至于原因，你懂的！有实力你才可以任性，没实力你只能认命，如果确实不想认命，积累自己的实力才是王道。
观点：
大客户战略固然能让企业销量快速上升，走出当前的困局，但是并不是企业决胜未来的仙丹。至少不是大部分企业决胜未来的仙丹。
而看待一个战略最为务实的准则不但是看一个战略所带来的表面收益，更应该重视的是其背后存在的风险。当你控制这种风险的能力不足以支撑你的这种野心的时候，还是趁早歇菜的好。
只有你的风险控制实力足够强大的时候，你才有资格去肆意妄为。当然，不差钱的土豪除外。
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